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做客户财富的“守卫者”

2018年10月12日 9:0 来源:萧山网

专访诺亚财富萧山中心总经理卢开红

  ■记者 郑舒铭

  2007年加入诺亚财富,她在这里已度过11载春秋。

  作为诺亚财富萧山财富管理中心的初创者,在她的带领下,该中心资产管理规模已超过60亿元。

  在财富管理行业被越来越多人认可的同时,也面临金融监管加强、行业竞争加剧、宏观形势复杂等一系列因素,如何让该中心走得更稳健、更长远?

  “在P2P爆雷不断的情况下,客户的避险情绪已达到高点。要获得客户信赖,更需要我们的坚守和陪伴,做他们财富的守卫者。”诺亚财富萧山财富管理中心总经理卢开红如此理解。

  三换办公场地

  见证公司成长

  2000年从华东政法大学法学专业毕业后,卢开红先后在上海、嘉兴、杭州等地参加与法学专业相关的工作。2007年11月,她应聘诺亚财富杭州财富管理中心岗位,成为该中心第一批员工。

  “当时就是想挑战一下,没想到诺亚财富不断给人新鲜感,让我不断学习时刻成长。”在加入诺亚财富之前,曾在7年里换了5份工作的卢开红初定目标是“在这家公司干满5年”,没想到如今已在这里走过11年光景。

  2009年7月,卢开红和2位同事到萧山开始拓展市场,最初在太古广场租了100多平方米的办公室。“当时不知道我们能不能生存下去。”她坦诚,萧山民营经济发达、客户资源丰富,单看银行的存贷款体量就非常可观,但理财市场成熟度还相对不高,对第三方财富管理机构的认可度也相对有限。

  “摸着石头过河”一年,诺亚财富萧山财富管理中心不仅顺利“生存”下来,还在初创当年就实现盈利,并扩大了办公场地,在绿都世贸广场写字楼新租办公区300多平方米。“一方面是因为公司队伍扩大和经营需要,另一方面更是考虑到客户的舒适。场地扩大后,客户私密性需求也得到更好满足。”

  同样是在2010年,诺亚控股有限公司登陆美国纽约证券交易所,发展稳健并吸引更多投资者关注。截至2018年2季度数据,诺亚财富资产管理规模已达5550多亿元,成功兑付3300多亿元。

  在总部的有力支持下,诺亚财富萧山财富管理中心也不断成长,2015年该中心迁址雷迪森新世界财富中心。团队人员增至20多人,拥有500多平方米的办公区。“这么多年来没给公司亏过钱,也跟很多客户成了老朋友。”卢开红笑着说。

  文化引领发展

  守卫客户财富

  诺亚控股有限公司起源于2003年,发展至今已覆盖家族财富管理、高端财富管理、基础财富管理、海外财富管理、房地产投资管理、信贷、保险经纪等业务领域。

  “公司定位于新一代综合金融服务提供商,我们不仅仅是为客户推荐投资产品,更要为他们提供保险、信托、移民、教育、财务、税务、身份规划等综合服务。”卢开红介绍,这也得益于诺亚总部已拥有较为完备的牌照和资质,比如基金销售业务资格证书、私募投资基金管理人登记证书、经营保险经纪业务许可证、香港证券/信托/保险牌照、美国保险代理人牌照和注册投资顾问执照、泽西岛信托牌照,以及小额贷款、商业保理、融资租赁、移民资质、教育培训、公益基金会资质等。

  “有位老客户,一开始是为他挑选投资产品,现在他会愿意告知其在银行、保险、房产等其他领域的投资情况,就是希望我们能作为他们家庭的财富守护者。”卢开红感激客户对诺亚财富的信赖,也深知守护客户财富的不易。

  那么如何服务好客户?崇尚“正直诚实、专业主义”的诺亚文化解答了这个问题。多年来,诺亚财富坚守合规经营的底线,在资管新规出台背景下,财富管理行业优胜劣汰加剧必然会加剧行业分化,而诺亚财富将从产品驱动转为综合服务驱动,坚持为客户做组合资产配置,同时将资产管理募集能力升级到投资能力上来。

  “我们拟向客户推广的候选产品过会率不超过5%。”卢开红解释,产品在上线之前,需经过行业研究、市场调研、产品筛选、产品立项、项目评审、风控会评审等一系列流程。虽然每天都有二三十个产品在线,但总部对理财师并无单个产品销售考核,而是要求理财师拥有产品专业能力,为客户推荐合适的产品。

  注重不断学习

  重视员工培养

  能为客户制定综合金融方案、挑选合适产品,理财师的专业要求就要达到一定水准。“我们每位理财师对接的核心客户大概10—20位,数量并不多,因为做好一份令客户满意的综合金融方案就需要花费不少时间和精力。”卢开红说,其实诺亚财富的理财师队伍风格是“小而精”。截至2018年二季度数据,诺亚财富已在上海、北京、广州、深圳、温州、杭州、重庆、成都、西安、青岛等81个城市设有287家分支机构,海外业务遍及温哥华、硅谷、纽约、墨尔本、新加坡,但理财师数量仅1495名,更多的投资研究、风控管理、投资决策、客户服务等人员均在诺亚财富总部。“后台人员与前台销售端人员的比例在1.5:1左右,1个客户需要1(理财师)+N(专业人才)的服务。”

  除了产品和后台支撑,诺亚财富也十分注重员工培训,在心灵成长、专业知识、管理团队等方面都设置了不同课程。“我从新人培训开始,在心灵成长方面参加了‘三阶段’培训,让自己更深入理解诺亚文化;在专业知识方面定期参加‘精英会议’,2016年随团队在美国接受培训并考察;在管理团队方面接受的培训则更多,包括‘教练技术’‘领导力工作坊’‘常青藤计划’等,今年还参加了在复旦大学开展的‘北斗星计划’。”卢开红目前已拥有私人银行家(CPB)、国家二级理财规划师等资质,同时,诺亚财富萧山财富管理中心已经培养和输出了不少优秀人才。

  “培训是企业对员工最好的投资。”卢开红说,“希望我们的专业知识能帮助客户实现财富目标。”

作者:  
编辑:葛佳炜

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